Архив Сентябрь 2008

Красивое и загадочное слово "просьюмер" (prosumer), которое по-русски можно проиграть как "ПРО-купатель", было предложено гениальным Алвином Тоффлером еще в начале 80-х годов в книге "Третья волна". Означает оно профессионального потребителя,  который активно участвует в производстве (кастомизации, персонализации) продукта или услуги. Природа риэлторской услуги такова, что клиент обязательно становится активным и полноправным участником процесса. Однако, в старые добрые времена, когда агенты владели всей информацией и , подобно Святому Петру, строго блюли "ключи от рая" - доступ к базам и данным о продаваемых-покупаемых квартирах и домах, клиент скорее милостиво допускался к настоящему со-участию в решении своей жилищной проблемы, чем приглашался к сотрудничеству. Риэлторы были в шолодаде: те, кто хотел помощи, мимо них не проходили, комиссионные лились рекой, все было о кей. Однако, третья волна - Интернет и революция в коммуникациях - накрыла и уютное поле риэлторского благолепия. Почти в одночасье все, на чем грели попы преуспевающие риэлторы - заветная база данных объектов, информация об истории продаж, детальное описание процедур и ступеней сделки, подробные инструкции куда пойти, что сделать и какую бумажку заполнить, сравнительные данные по разным школам, налогам и медицинскому обслуживанию - все это богатство оказалось доступно всем. СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО!!!

В моей не очень уже короткой жизни мне довелось поучаствовать в трех профессиональных аукционах: двух – по недвижимости, одном - автомобильном. Из трех только на одном - автомобильном аукционе мы оказались почти по собственной воле – да и то скорее в качестве послушных кукол и зрителей, чем активных участников, поскольку торговался за нас наш приятель-автомобильный дилер. Честно: первый и последний приобретенный нами на аукционе автомобиль – достопамятный минивэн Додж Караван – оказался самым гадким, хотя и практичным, автомобилем в нашей жизни. Будем считать, что дело не в автомобиле и уж тем более не в аукционе, а нам просто не повезло. Само же шоу под названием «Аукцион»: феерические способности американских аукционеров произносить с невероятной скоростью кажется, что только им понятные слова; не менее фантастические таланты профессиональных участников аукциона не только понимать, что эти аукционеры бормочут, но еще и во-время вставлять свое слово; страсти, азарт и разочарования – это цирк и казино одновременно. Впечатлило. Но послевкусие осталось. Так уж сложилось, что в аукционах по недвижимости мы участвовали и в России, и в США, и в обоих случаях - совсем не добровольно:

Интересное и плодотворное обсуждение , развернувшееся на Форуме НЕРС , спровоцировало эту тему. Дискуссия на тему о взаимных обязательствах компании и агента логично переросло в обсуждение животрепещущей для любого АН темы: как распоряжаться поступающими в компанию запросами и сколько стоит информация о потенциальных клиентах - Leads ("наводках"). Безусловно, мы все - огромные ли франчайзинги, крупные региональные, национальные и транснациональные компании, или средние и малые агентства недвижимости - работаем в том числе и в бизнесе по генерированию и продаже обращений потенциальных клиентов, иными словами, наводок своим агентам и - самые продвинутые из нас - коллегам-партнерам-конкурентам (Lead generation and sales). Этим же бизнесом заняты и наиболее успешные агенты, которые сами умеют генерировать обращения: по рекомендациям ли, по рекламе ли, по другим ли видам маркетинга (успешные агенты находятся еще и в бизнесе купли наводок, если есть необходимость). Не зря говаривал мудрый кот Матроскин: "Чтобы что-то продать, надо сначала что-то купить". Я не напрасно упомянула успешных агентов: те, кто в бизнесе давно и стабильно много продают, понимают, что главная ценность нашего бизнеса - это клиенты. Клиенты же из воздуха не материализуются, с неба, как манна небесная, не падают, а появляются в результате серьезной работы и существенных затрат: времени и профессиональных усилий разных специалистов или денег - что практически одно и то же. Казалось бы, именно успешные агенты должны лучше, чем кто-либо, понимать, что каждое обращение - звонок ли, запрос ли по электронной почте или через веб сайт - стоит денег. Однако, достаточно распротранена - даже среди самых успешных и разумных - иллюзия, что свои наводки стоят денег, а те, что генерирует и предлагает для обработки компания - агентство недвижимости - не стоят ничего.