Задание на первую неделю серьезной подготовки к Новому Году, сформулированное в первой статье из серии
Риэлторская услуга: Планирование , оказалось настолько объемным, что выполнение его растянулось на две недели. Честно - так до конца навести полный порядок в клиентской базе, точнее, в базе проспектов - потенциальных клиентов - не удалось. Слабое оправдание есть: за две недели закрылось три серьезных сделки, которые требовали солидного внимания и участия.
Тем не менее, жизнь продолжается и требует дальнейших действий. Итак, задание второе:
Определяем, откуда берутся наши клиенты.
Возвращаемся к списку клиентов, которых мы обслужили в 2009 году. Просматриваем графу: "Источник клиентуры". Вспоминаем свои удачно закрытые сделки и тщательно анализируем:
- Какова была первая точка общения: телефонный звонок клиента, заполнение контактной формы на веб сайте, приход в офис, День Открытых Дверей, Ваш звонок
- Что послужило триггером для обращения к Вам данного клиента: рекомендация, веб сайт, статья в блоге, рекламное объявление в газете, открытка о продаже объекта, что-то еще?
- Что помогло удержать внимание клиента и подтолкнуло к заключению с Вами договора об обслуживании: имя Вашей компании, Ваша известность в определенных кругах, Ваше умение располагать к себе клиента, Ваша настойчивость и постоянство.
Можете воспользоваться моими категориями как образцом простейшего анализа источников клиентуры. Можете смело редактировать или создавать свое. Мои результаты обобщения маркетинговых источников клиентов за 2008 год приведены в таблице. Выполнив нынешнее задание, посмотрим, насколько изменилась картина в 2009 году.
Обобщив простейшим образом свои собственные данные, можно гораздо более уверенно планировать дальнейшие действия. Например, меня не очень устраивает довольно стандартный для агента со стажем перекос в сторону повторных клиентов и клиентов по рекомендациям.
Почему? Да потому что , работая в комфортной зоне знакомых или почти знакомых людей, теряешь бдительность, перестаешь инвестировать в привлечение новых клиентов и в расширение известности своего имени, а, стало быть, рискуешь сузить круг новых клиентов, которые находятся за пределами сферы влияния самого агента или его знакомых.
Но об этом - в следующих постах. А пока - удачи всем!
Первая статья из серии Планирование - здесь:
http://prorealty.ners.ru/?p=234
| Источники закрытых сделок |
|
|
|
% |
| Повторные клиенты |
|
|
37.21 |
| "Созревшие" клиенты, т.е. те, с кем общались долгие месяцы до принятия окончательного решения о покупке или продаже |
|
|
2.326 |
| Итого давних клиентов
|
|
|
39.53 |
|
|
|
|
| Объектная реклама офф-лайн |
|
|
6.977 |
| Объектная реклама в Интернете |
|
|
6.977 |
| Итого клиентов, пришедших на объекты |
|
|
13.95 |
|
|
|
|
| Рекомендации от клиентов |
|
|
16.28 |
| Рекомендации от сферы влияния |
|
|
4.651 |
| Рекомендации от партнеров (платные) |
|
|
4.651 |
| Итого клиентов по ркомендациям |
|
|
25.58 |
|
|
|
|
| Нишевая газетная реклама |
|
|
6.977 |
| Итого клиентов по газетной рекламе |
|
|
6.977 |
|
|
|
|
| Прямая почтовая рассылка |
|
|
2.326 |
|
|
|
|
| Реклама на машинах |
|
|
4.651 |
|
|
|
|
| Итого клиентов по прямому маркетингу |
|
|
6.977 |
|
|
|
|
| Блог в Эктив Рейн |
|
|
6.977 |
| Итого клиентов по блогу |
|
|
|
|
|
|
6.977 |
|
|
|
|
| ИТОГО: |
|
|
100 |
Задание на первую неделю серьезной подготовки к Новому Году, сформулированное в первой статье из серии Риэлторская услуга: Планирование , оказалось настолько объемным, что выполнение его растянулось на две недели. Честно - так до конца навести полный порядок в клиентской базе, точнее, в базе проспектов - потенциальных клиентов - не удалось. Слабое оправдание есть: за две недели закрылось три серьезных сделки, которые требовали солидного внимания и участия.
Тем не менее, жизнь продолжается и требует дальнейших действий. Итак, задание второе:
Определяем, откуда берутся наши клиенты.
Светлана, добрый день. Есть ли у Вас раздельная статистика по клиентам-покупателям и клиентам-продавцам? И если есть, какова она (хотя бы в процентном соотношении)?
Artem, конечно, я веду статистику по продавцам и покупателям, хотя вести такую статистику, как ни странно, весьма затруднительно.
Посудите сами: если считать людей, то к какой категории относить тех, кто продает для того, чтобы купить?
Поэтому логичнее вести учет по числу "сторон". Отношение числа сделок, где мы представляли сторону покупателя в 2009 году, к сделкам, где мы представляли продавца, было 35 % к 65 %. Это более-менее сбалансированный результат, удерживать который мы стремимся, хотя есть идея, что соотношение 40/60 может оказаться в наших условиях более продуктивным.
Остальным подробностям статистики, пожалуй, надо посвящать отдельный пост: очень уж длинный комментарий получается:).