Менталитеты: найди отличия

Скоро исполнится ровно десять лет с того счастливого момента, когда я сдала государственный экзамен и получила лицензию штата Огайо, США на право занятия риэлторской деятельностью.

Если совсем честно, то первые три месяца моей новой карьеры ушли на то, чтобы научиться не стесняться и не краснеть при рассказе о том, что отныне я помогаю людям купить или продать их жилье. Еще полгода понадобилось на то, чтобы преодолеть собственный идиотизм и научиться прямо и открыто разговаривать о деньгах: спрашивать у потенциальных покупателей отчет об их финансовом положении, заработках, накоплениях и прочих глубоко интимных, а мне казалось - бестактных -  вещах; обсуждать с продавцами размер совсем немаленькой комиссии; вести переговоры о ценах и условиях сделки. 

До сих пор удивляюсь, как мне при такой ложной стеснительности удалось продать в самый первый год совсем немало американской недвижимости. Меня даже назвали "Новичком года" - Rookie of the year и наградили почетным призом.

После десяти лет вопросов-ответов, бесчисленных презентаций, договоров, переговоров, изумлена оказалась вопросом: "Зачем нужен риэлтор?", который активно обсуждается в последние дни на любимом форуме . Изумило в первую очередь то, что сами риэлторы как-то застенчиво признаются в своей ценности, будто сомневаются или чего-то стыдятся.

На самом-то деле, не в стеснительности дело, а в том, что вопрос задан некорректно. Проблема - не в нужности риэлторской услуги, а в ее цене.

Один из моих давних постов "Почему агенты традиционно работали на продавца?" получил интересный комментарий от одного из российских коллег: " А я хочу сказать, дорогой мой коллега, что в России главная задача риэлтора получить комиссионные! Так как в нашей прекрасной стране нет культуры деловых взаимоотношений и каждый покупатель или продавец считает , что платить риэлторам “западло”! И продавец и покупатель любят задавать нам вопрос “А Вам -то за что платить!? Ну вот вам пару сотен за информацию, а сделку мы и сами оформим без вас!”. Вот в моем городе Ростове-на-Дону комиссионные получают с Покупателя! А почему? Да все очень просто! Еще в те уже почти забытые 90-е, когда рынок, как советская власть, устанавливался на Дону, % предлогалось платить продавцам! Но продавцы, как только понимали какую сумму им придется выплатить агентству после сделки, прибавляли ее к стоимости своего объекта и при торге с покупателем падали именно на нее! И никакими условиями договора их было не остановить! Ибо как сказал не любимый мною Солженицын : Строгость Российского законодательства смягчается необязательностью их исполнения! И вот тогда мы поняли, что честнее будет сразу ставить Покупателя в известность о той сумме которую в результате сделки он должен будет выплатить Агентству! Но тут конечно есть другая (хотя такая же) проблема! Покупатель тоже не любит риэлтора и считает деньги потраченные на комисионные агентству выкинутыми на ветер, и торгуется! И получить свои законные 6% практически не удается никогда!" Этот пост - запоздалый, но весьма развернутый ответ на данный комментарий. Начнем с того, что проблема оплаты-неоплаты комиссии горе-риэлторам со стороны хитроумных клиентов имеется везде, незвисимо от географии. В разных странах она выглядит по-разному.

Кто-то из моих коллег, американских риэлторов-блоггеров, недавно   написал восхищенно: "Какая красивая пора на дворе! Выпускные балы, свадьбы и - наконец-то! - повсюду в продавемых домах Дни Открытых Дверей" (перевод мой, довольно точный, хоть и вольный). Ей-Богу, красота вокруг неописуемая. А риэлторам порой и взглянуть на эту красоту некогда: наступила горячая пора. Для тех, кто не сдрейфил, не бросил риэлторство по причине кризиса, не перестал упорно и настойчиво рекламироваться, кто искал и ищет новых клиентов и новые возможности помочь людям - время пришло. Рынок оживлен, хотя все еще не балует продавцов подъемом цен. Hачало лета - лучшее время для проверки реалистичности своих планов и для того, чтобы начать корректировать свои действия в соответствии с принятыми на себя обязательствами по бизнесу. А Вы сверили свои планы?

Опыт риэлтора и размер его оплаты. Известно, что статистика знает все. А я, грешным делом, люблю соотносить сухие цифры аналитических обзоров или статистических выкладок c реальной жизнью, собственным опытом и опытом моих коллег и друзей в Real Estate. Много любопытного открывается пытливому взгляду. Сегодня мы попытаемся разглядеть, что стоит за данными о риэлторах, ежегодно собираемыми и публикуемыми Национальной Ассоциацией Риэлторов США. Меня, как человека, активно работающего в этом бизнесе, а также проводящего тренинги и мастер-классы по маркетингу, планированию,  техникам презентаций и продаж для риэлторов, естественно, интересует, какие перспективы заработка открываются с годами работы в недвижимости перед моими сотрудниками, а также что именно побуждает наших клиентов обеспечивать эти заработки достаточно высокой комиссией. И снова о кризисе в недвижимости и его преодолении. Вместе с моими американскими коллегами мне удалось пережить кризис  недвижимости, начавшийся с робких признаков проявления покупательской озабоченности неразумными ценами еще в конце 2006 года, когда о кризисе никто не говорил, и все купались в безрассудно раздаваемых всем, кто мог дышать, кредитах. Ведущую роль в развитии кризиса сыграли и продолжают играть банки, которые сначала прекратили ипотечное кредитование значительной части потенциальных покупателей, а потом в одночасье стали самыми крупными и влиятельными домовладельцами Америки в связи с накатившими, как снежный ком, неплатежами по кредитам. Банки- "домовладельцы" проявили себя, на первый взгляд, страшно неразумно, сбрасывая за бесценок принадлежащие им залоговые объекты и роняя и без того шаткое ценовое равновесие на рынке недвижимости. Получив многомиллиардные государственные дотации, банки стали еще наглее диктовать рынку, по каким правилам, а точнее, по отсутствию правил, недвижимость  должна сегодня продаваться. Но мы сегодня ведем разговор не о банках. Наша тема - риэлторы, их опыт и их заработки.

Американскому рынку недвижимости принадлежит печальное лидерство в выживании в условиях кризиса. В веселый день 1 апреля мы "отпразднуем" двухлетний юбилей начала тотального кризиса. Поскольку мне довелось активно работать на рынке недвижимости США не только последние два года, но и в течение предшествующих им 8 лет,  то удалось накопить опыт, наблюдения, а с ними и статистику изменения цен и покупательского поведения на разных стадиях развития рынка. Первые 5-6 месяцев кризиса знаменовались сверх-оптимизмом продавцов и недоверием покупателей, причем недоверие на тот момент было слегка сглажено все еще высокой ипотечной активностью банков. Чисто статистически это вылилось в серьезное снижение числа сделок и незначительное снижение средней цены продаж.