МЛС

Скоро исполнится ровно десять лет с того счастливого момента, когда я сдала государственный экзамен и получила лицензию штата Огайо, США на право занятия риэлторской деятельностью.

Если совсем честно, то первые три месяца моей новой карьеры ушли на то, чтобы научиться не стесняться и не краснеть при рассказе о том, что отныне я помогаю людям купить или продать их жилье. Еще полгода понадобилось на то, чтобы преодолеть собственный идиотизм и научиться прямо и открыто разговаривать о деньгах: спрашивать у потенциальных покупателей отчет об их финансовом положении, заработках, накоплениях и прочих глубоко интимных, а мне казалось - бестактных -  вещах; обсуждать с продавцами размер совсем немаленькой комиссии; вести переговоры о ценах и условиях сделки. 

До сих пор удивляюсь, как мне при такой ложной стеснительности удалось продать в самый первый год совсем немало американской недвижимости. Меня даже назвали "Новичком года" - Rookie of the year и наградили почетным призом.

После десяти лет вопросов-ответов, бесчисленных презентаций, договоров, переговоров, изумлена оказалась вопросом: "Зачем нужен риэлтор?", который активно обсуждается в последние дни на любимом форуме . Изумило в первую очередь то, что сами риэлторы как-то застенчиво признаются в своей ценности, будто сомневаются или чего-то стыдятся.

На самом-то деле, не в стеснительности дело, а в том, что вопрос задан некорректно. Проблема - не в нужности риэлторской услуги, а в ее цене.

Один из моих давних постов "Почему агенты традиционно работали на продавца?" получил интересный комментарий от одного из российских коллег: " А я хочу сказать, дорогой мой коллега, что в России главная задача риэлтора получить комиссионные! Так как в нашей прекрасной стране нет культуры деловых взаимоотношений и каждый покупатель или продавец считает , что платить риэлторам “западло”! И продавец и покупатель любят задавать нам вопрос “А Вам -то за что платить!? Ну вот вам пару сотен за информацию, а сделку мы и сами оформим без вас!”. Вот в моем городе Ростове-на-Дону комиссионные получают с Покупателя! А почему? Да все очень просто! Еще в те уже почти забытые 90-е, когда рынок, как советская власть, устанавливался на Дону, % предлогалось платить продавцам! Но продавцы, как только понимали какую сумму им придется выплатить агентству после сделки, прибавляли ее к стоимости своего объекта и при торге с покупателем падали именно на нее! И никакими условиями договора их было не остановить! Ибо как сказал не любимый мною Солженицын : Строгость Российского законодательства смягчается необязательностью их исполнения! И вот тогда мы поняли, что честнее будет сразу ставить Покупателя в известность о той сумме которую в результате сделки он должен будет выплатить Агентству! Но тут конечно есть другая (хотя такая же) проблема! Покупатель тоже не любит риэлтора и считает деньги потраченные на комисионные агентству выкинутыми на ветер, и торгуется! И получить свои законные 6% практически не удается никогда!" Этот пост - запоздалый, но весьма развернутый ответ на данный комментарий. Начнем с того, что проблема оплаты-неоплаты комиссии горе-риэлторам со стороны хитроумных клиентов имеется везде, незвисимо от географии. В разных странах она выглядит по-разному.

2008 благополучно канул в лету. Итоги подбиты. Цифры наготове. Можно видеть гораздо яснее, что нас ждет в 2009 и приготовиться к действиям практически в любых обстоятельствах. Если говорить об Америке, то год 2008 был годом созревания и дальнейшего углубления большого экономического кризиса, которому в конце ноября 2008 года власти присвоили официальное имя "РЕЦЕССИЯ". Честно говоря, кризис стал заметен только к концу года, да и то больше по настроению людей, чем по реальным проявлениям. Однако, недвижимость потрясло изрядно. Каковы признаки? Во-первых, снижение средней цены на недвижимость.

Красивое и загадочное слово "просьюмер" (prosumer), которое по-русски можно проиграть как "ПРО-купатель", было предложено гениальным Алвином Тоффлером еще в начале 80-х годов в книге "Третья волна". Означает оно профессионального потребителя,  который активно участвует в производстве (кастомизации, персонализации) продукта или услуги. Природа риэлторской услуги такова, что клиент обязательно становится активным и полноправным участником процесса. Однако, в старые добрые времена, когда агенты владели всей информацией и , подобно Святому Петру, строго блюли "ключи от рая" - доступ к базам и данным о продаваемых-покупаемых квартирах и домах, клиент скорее милостиво допускался к настоящему со-участию в решении своей жилищной проблемы, чем приглашался к сотрудничеству. Риэлторы были в шолодаде: те, кто хотел помощи, мимо них не проходили, комиссионные лились рекой, все было о кей. Однако, третья волна - Интернет и революция в коммуникациях - накрыла и уютное поле риэлторского благолепия. Почти в одночасье все, на чем грели попы преуспевающие риэлторы - заветная база данных объектов, информация об истории продаж, детальное описание процедур и ступеней сделки, подробные инструкции куда пойти, что сделать и какую бумажку заполнить, сравнительные данные по разным школам, налогам и медицинскому обслуживанию - все это богатство оказалось доступно всем. СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО!!!

В моей не очень уже короткой жизни мне довелось поучаствовать в трех профессиональных аукционах: двух – по недвижимости, одном - автомобильном. Из трех только на одном - автомобильном аукционе мы оказались почти по собственной воле – да и то скорее в качестве послушных кукол и зрителей, чем активных участников, поскольку торговался за нас наш приятель-автомобильный дилер. Честно: первый и последний приобретенный нами на аукционе автомобиль – достопамятный минивэн Додж Караван – оказался самым гадким, хотя и практичным, автомобилем в нашей жизни. Будем считать, что дело не в автомобиле и уж тем более не в аукционе, а нам просто не повезло. Само же шоу под названием «Аукцион»: феерические способности американских аукционеров произносить с невероятной скоростью кажется, что только им понятные слова; не менее фантастические таланты профессиональных участников аукциона не только понимать, что эти аукционеры бормочут, но еще и во-время вставлять свое слово; страсти, азарт и разочарования – это цирк и казино одновременно. Впечатлило. Но послевкусие осталось. Так уж сложилось, что в аукционах по недвижимости мы участвовали и в России, и в США, и в обоих случаях - совсем не добровольно: