О жизни

Скоро исполнится ровно десять лет с того счастливого момента, когда я сдала государственный экзамен и получила лицензию штата Огайо, США на право занятия риэлторской деятельностью.

Если совсем честно, то первые три месяца моей новой карьеры ушли на то, чтобы научиться не стесняться и не краснеть при рассказе о том, что отныне я помогаю людям купить или продать их жилье. Еще полгода понадобилось на то, чтобы преодолеть собственный идиотизм и научиться прямо и открыто разговаривать о деньгах: спрашивать у потенциальных покупателей отчет об их финансовом положении, заработках, накоплениях и прочих глубоко интимных, а мне казалось - бестактных -  вещах; обсуждать с продавцами размер совсем немаленькой комиссии; вести переговоры о ценах и условиях сделки. 

До сих пор удивляюсь, как мне при такой ложной стеснительности удалось продать в самый первый год совсем немало американской недвижимости. Меня даже назвали "Новичком года" - Rookie of the year и наградили почетным призом.

После десяти лет вопросов-ответов, бесчисленных презентаций, договоров, переговоров, изумлена оказалась вопросом: "Зачем нужен риэлтор?", который активно обсуждается в последние дни на любимом форуме . Изумило в первую очередь то, что сами риэлторы как-то застенчиво признаются в своей ценности, будто сомневаются или чего-то стыдятся.

На самом-то деле, не в стеснительности дело, а в том, что вопрос задан некорректно. Проблема - не в нужности риэлторской услуги, а в ее цене.

Риэлторское дело - очень конкурентное. Чтобы построить долгосрочный, устойчивый, успешный бизнес, каждый риэлтор обязан найти ответ на простой вопрос: Почему мой идеальный клиент должен работать именно со мной, а не с другим агентом? Ответ на этот вопрос помогает сформулировать Уникальное Предложение Ценности - Unique Value Proposition.

Чем я выделяюсь из стаи других агентов? В чем состоит уникальная ценность моей услуги? Почему продажу своего дорогого имущества люди должны доверить именно мне?

Говорят, риэлторство - это наука и искусство, а не ремесло. Однако, риэлторов много. Услуга - хоть и сложна, но выглядит неопределенной, неосязаемой, да еще и не требует специального образования или ощутимых специальных навыков. В этом смысле мы и вправду не ремесленники - людям ремесла надо хоть что-то реальное делать уметь (класть кирпич, резать плитку, устанавливать унитаз, делать уколы, ставить клизмы и т.п.). При этом стоимость нашей, не-ремесленной, услуги достаточно (а с точки зрения многих клиентов - непомерно) высока.

Хороших, честных, опытных специалистов ощутимо много. Почему - я? Каждый продавец-покупатель недвижимости в свою очередь неминуемо задается не менее простым вопросом: Почему я вообще должен работать с агентом?

Американскому рынку недвижимости принадлежит печальное лидерство в выживании в условиях кризиса. В веселый день 1 апреля мы "отпразднуем" двухлетний юбилей начала тотального кризиса. Поскольку мне довелось активно работать на рынке недвижимости США не только последние два года, но и в течение предшествующих им 8 лет,  то удалось накопить опыт, наблюдения, а с ними и статистику изменения цен и покупательского поведения на разных стадиях развития рынка. Первые 5-6 месяцев кризиса знаменовались сверх-оптимизмом продавцов и недоверием покупателей, причем недоверие на тот момент было слегка сглажено все еще высокой ипотечной активностью банков. Чисто статистически это вылилось в серьезное снижение числа сделок и незначительное снижение средней цены продаж.

В Америке, как и во многих других странах мира, агенты по недвижимости традиционно работали на продавцов. Комиссионные у нас в США до сих пор идут агентам, представляющим обе стороны сделки, от продавца - по крайней мере, в подавляющем большинстве случаев. Мой сегодняшний пост - не о том, насколько хороша или плоха такая традиция. Мой пост - о том, почему эта традиция вообще возникла.  Почему традиционно агенты по недвижимости работали  именно на продавцов? На первый взгляд, ответ лежит на поверхности: Агенты работали и работают на продавцов потому, что Real Estate - это рынок НЕДВИЖИМОСТИ, соответственно, тот, кто товар поставляет, и платит за услуги тех, кто этот товар помогает реализовывать. Дело Покупателя -  платить за товар и отвечать за то, что приобрел.  В конце концов, никто не отменял фундаментального принципа любого рынка:  Caveat Emptor - "Покупатель да Ведает Что Творит". Что бы ни говорили российские и американские риэлторы, которые работают на покупателей, все проблемы и трудности, приобретаемые покупателем вместе с недвижимостью, так и остаются исключительной ответственностью самого покупателя. Так хотя бы в ходе сделки какая-то защита существует?

2008 благополучно канул в лету. Итоги подбиты. Цифры наготове. Можно видеть гораздо яснее, что нас ждет в 2009 и приготовиться к действиям практически в любых обстоятельствах. Если говорить об Америке, то год 2008 был годом созревания и дальнейшего углубления большого экономического кризиса, которому в конце ноября 2008 года власти присвоили официальное имя "РЕЦЕССИЯ". Честно говоря, кризис стал заметен только к концу года, да и то больше по настроению людей, чем по реальным проявлениям. Однако, недвижимость потрясло изрядно. Каковы признаки? Во-первых, снижение средней цены на недвижимость.