Маркетинг в недвижимости

Риэлторское дело - очень конкурентное. Чтобы построить долгосрочный, устойчивый, успешный бизнес, каждый риэлтор обязан найти ответ на простой вопрос: Почему мой идеальный клиент должен работать именно со мной, а не с другим агентом? Ответ на этот вопрос помогает сформулировать Уникальное Предложение Ценности - Unique Value Proposition.

Чем я выделяюсь из стаи других агентов? В чем состоит уникальная ценность моей услуги? Почему продажу своего дорогого имущества люди должны доверить именно мне?

Говорят, риэлторство - это наука и искусство, а не ремесло. Однако, риэлторов много. Услуга - хоть и сложна, но выглядит неопределенной, неосязаемой, да еще и не требует специального образования или ощутимых специальных навыков. В этом смысле мы и вправду не ремесленники - людям ремесла надо хоть что-то реальное делать уметь (класть кирпич, резать плитку, устанавливать унитаз, делать уколы, ставить клизмы и т.п.). При этом стоимость нашей, не-ремесленной, услуги достаточно (а с точки зрения многих клиентов - непомерно) высока.

Хороших, честных, опытных специалистов ощутимо много. Почему - я? Каждый продавец-покупатель недвижимости в свою очередь неминуемо задается не менее простым вопросом: Почему я вообще должен работать с агентом?

Один из моих давних постов "Почему агенты традиционно работали на продавца?" получил интересный комментарий от одного из российских коллег: " А я хочу сказать, дорогой мой коллега, что в России главная задача риэлтора получить комиссионные! Так как в нашей прекрасной стране нет культуры деловых взаимоотношений и каждый покупатель или продавец считает , что платить риэлторам “западло”! И продавец и покупатель любят задавать нам вопрос “А Вам -то за что платить!? Ну вот вам пару сотен за информацию, а сделку мы и сами оформим без вас!”. Вот в моем городе Ростове-на-Дону комиссионные получают с Покупателя! А почему? Да все очень просто! Еще в те уже почти забытые 90-е, когда рынок, как советская власть, устанавливался на Дону, % предлогалось платить продавцам! Но продавцы, как только понимали какую сумму им придется выплатить агентству после сделки, прибавляли ее к стоимости своего объекта и при торге с покупателем падали именно на нее! И никакими условиями договора их было не остановить! Ибо как сказал не любимый мною Солженицын : Строгость Российского законодательства смягчается необязательностью их исполнения! И вот тогда мы поняли, что честнее будет сразу ставить Покупателя в известность о той сумме которую в результате сделки он должен будет выплатить Агентству! Но тут конечно есть другая (хотя такая же) проблема! Покупатель тоже не любит риэлтора и считает деньги потраченные на комисионные агентству выкинутыми на ветер, и торгуется! И получить свои законные 6% практически не удается никогда!" Этот пост - запоздалый, но весьма развернутый ответ на данный комментарий. Начнем с того, что проблема оплаты-неоплаты комиссии горе-риэлторам со стороны хитроумных клиентов имеется везде, незвисимо от географии. В разных странах она выглядит по-разному.

Уважаемые коллеги! Вы можете легко воспользоваться приведенной простейшей инструкцией по регистрации на сайте www.scribd.com для загрузки своих документов в Интернет. Я люблю Скрибд по простым причинам:

• документы, загруженные в Скрибд, можно легко тиражировать на своем сайте или в блоге;
• Скрибд довольно прилично грузит презентации, созданные в Power Point (легкие искажения вполне допустимы);
• Скрибдовские документы довольно быстро становятся видны в поисковиках;
• Ваш Профиль в Скрибде - это еще один способ самопрезентации, особенно это актуально, если вы работаете с элитной недвижимостью или ориентируетесь на иностранных клиентов или партнеров;
• Скрибд - это сообщество пользователей, которое позволяет создавать группы и принимать участие в уже существующих группах;
• Собственные группы с названием, отражающем вашу территориальную и профессиональную принадлежность (желательно сформулированном так же, как ключевые слова, по которым вы себя продвигаете) - еще один из способов поисковой оптимизации;
• Вы можете легко управлять своими документами.

2008 благополучно канул в лету. Итоги подбиты. Цифры наготове. Можно видеть гораздо яснее, что нас ждет в 2009 и приготовиться к действиям практически в любых обстоятельствах. Если говорить об Америке, то год 2008 был годом созревания и дальнейшего углубления большого экономического кризиса, которому в конце ноября 2008 года власти присвоили официальное имя "РЕЦЕССИЯ". Честно говоря, кризис стал заметен только к концу года, да и то больше по настроению людей, чем по реальным проявлениям. Однако, недвижимость потрясло изрядно. Каковы признаки? Во-первых, снижение средней цены на недвижимость.

Этот пост родился как развернутый ответ на комментарии коллеги из Ростова к статье о планировании дохода от риэлторской деятельности: Светлана, очень хочется согласиться с тем подходом, который вы здесь излагаете. Но только вот ведь беда, был у меня не раз опыт внедрения подобных методик и даже не в одной организации. Книжек много умных почитал, с людьми иностранными много общался, но не помогло. Не приживаются на наших необъятных просторах такие подходы. Может просто я такой, что не умею привить это все? Возможно, но только подобные выводы делали очень многие руководители, которых нельзя отнести к категории неудачников. Вывод: что американцу хорошо, то русскому потеря времени. И самое интересное: те, кто все-таки привыкали планировать и расписывать свои задачи и цели, на деле оказывались не самыми эффективными сотрудниками, и наоборот соответственно. Вообще-то в комментарии вопроса, собственно, и не содержится, а сразу предложен вывод. Позволю себе с данным выводом не согласиться. Я надеюсь, что мы с Вами говорим о риэлторстве как о бизнесе, а не как о случайном заработке или о дорогостоящем хобби.  Обязательным элементом бизнеса является планирование. Надеюсь, планирование бюджетов и деятельности компаний, даже если это компания - АН, не считается в Ростове "потерей времени"?