Маркетинг в недвижимости

Интересное и плодотворное обсуждение , развернувшееся на Форуме НЕРС , спровоцировало эту тему. Дискуссия на тему о взаимных обязательствах компании и агента логично переросло в обсуждение животрепещущей для любого АН темы: как распоряжаться поступающими в компанию запросами и сколько стоит информация о потенциальных клиентах - Leads ("наводках"). Безусловно, мы все - огромные ли франчайзинги, крупные региональные, национальные и транснациональные компании, или средние и малые агентства недвижимости - работаем в том числе и в бизнесе по генерированию и продаже обращений потенциальных клиентов, иными словами, наводок своим агентам и - самые продвинутые из нас - коллегам-партнерам-конкурентам (Lead generation and sales). Этим же бизнесом заняты и наиболее успешные агенты, которые сами умеют генерировать обращения: по рекомендациям ли, по рекламе ли, по другим ли видам маркетинга (успешные агенты находятся еще и в бизнесе купли наводок, если есть необходимость). Не зря говаривал мудрый кот Матроскин: "Чтобы что-то продать, надо сначала что-то купить". Я не напрасно упомянула успешных агентов: те, кто в бизнесе давно и стабильно много продают, понимают, что главная ценность нашего бизнеса - это клиенты. Клиенты же из воздуха не материализуются, с неба, как манна небесная, не падают, а появляются в результате серьезной работы и существенных затрат: времени и профессиональных усилий разных специалистов или денег - что практически одно и то же. Казалось бы, именно успешные агенты должны лучше, чем кто-либо, понимать, что каждое обращение - звонок ли, запрос ли по электронной почте или через веб сайт - стоит денег. Однако, достаточно распротранена - даже среди самых успешных и разумных - иллюзия, что свои наводки стоят денег, а те, что генерирует и предлагает для обработки компания - агентство недвижимости - не стоят ничего.

Маркетинг, включая исследования, рекламу, ПиаР, любое прямое общение с потенциальным или актуальным клиентом принято считать средством привлечения постоянного потока клиентов - и это абсолютно верно. Но у маркетинга, особенно персонального, брендированного маркетинга в недвижимости есть задача, выполнение которой обеспечивает один из самых необходимых и приятных эффектов для риэлтора - преодоление недоверия клиентов к тем, кто в обмен на кровные деньги оказывает нужную услугу, т.е. к нам, риэлторам. Прожив большую часть жизни в стране пролетарского интернационализма и братства народов, в стране, которая в одночасье исчезла со всех карт и атласов мира, оставив вместо себя разношерстную и не очень дружелюбную группу бывших "братьев", я оказалась не вполне готова к тому, что в США, где вот уже десять лет живу и работаю, проблема преодоления этнического недоверия чаще всего возникает в среде своих, родных, бывших русских, точнее, американцев советского происхождения. Русских, точнее, россиян, а еще точнее - всех тех выходцев из бывшего Советского Союза, кого за рубежом называют "русскими", независимо от нашего этнического происхождения, вероисповедания и т.п., в России становится с каждым годом все меньше и меньше.